Quando uma empresa brasileira firma um contrato de distribuição com um fornecedor estrangeiro, a atenção costuma se concentrar nos termos comerciais: exclusividade, território, metas de desempenho, prazo e rescisão. O que raramente recebe atenção adequada são as cláusulas que determinam quem vai arcar com a carga tributária incidente sobre os pagamentos ao exterior.
Contratos que preveem pagamentos periódicos ao fornecedor estrangeiro — a título de royalties, licença de uso de marca ou software, remuneração por serviços técnicos ou partilha de receita — estão sujeitos a uma cadeia de tributos que pode ser significativa: IRRF (geralmente de 15% ou 25%), PIS/COFINS-Importação, IOF sobre câmbio e, dependendo da natureza do serviço, ISS.
O distribuidor brasileiro, na maioria dos casos, é o responsável tributário pela retenção e recolhimento do IRRF — e a forma como a remuneração é estruturada no contrato afeta diretamente o custo efetivo da operação. Cláusulas de gross-up, que transferem o ônus do tributo ao distribuidor, podem elevar substancialmente o custo real do contrato sem que isso fique evidente na leitura da taxa de partilha de receita.
Os tratados para evitar a dupla tributação firmados pelo Brasil — como o ADT com Portugal (Decreto nº 4.012/2001) — podem reduzir ou eliminar determinadas incidências, mas sua aplicação não é automática: exige enquadramento correto da natureza do pagamento e, em muitos casos, a apresentação de documentação específica perante as autoridades fiscais.
A revisão tributária antes da assinatura de um contrato de distribuição internacional não é um custo — é um investimento que evita surpresas onerosas ao longo de toda a vigência do acordo.
Por: Isadora De Biasio
